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La représentation commerciale au Liban est régie par le décret-loi n° 34 du 5 août 1967, qui définit le représentant commercial et le distributeur exclusif, fixe la forme du contrat et la clause d’exclusivité, consacre l’indépendance du représentant et prévoit l’indemnité due en cas de rupture. La loi sur la concurrence n° 281 du 15 mars 2022 a ensuite apporté une modification substantielle à ce régime : la clause d’exclusivité n’est plus opposable aux tiers, même enregistrée, les importations parallèles sont désormais licites, et l’ancien mécanisme de blocage douanier a été abrogé. Ce guide expose le droit en vigueur aujourd’hui et précise ce qui a subsisté et ce qui a changé.

Version arabe : التمثيل التجاري والوكالة الحصرية في لبنان: ماذا تغيّر بعد قانون المنافسة 281/2022؟

Version anglaise : Commercial Representation and Exclusive Agency in Lebanon: What Changed After the 2022 Competition Law

Introduction

Le contrat de représentation commerciale est la convention par laquelle une société de production ou un commerçant (le mandant) accorde à une personne indépendante (le représentant commercial) le droit de promouvoir ses produits et de conclure ses opérations sur un marché déterminé, moyennant une commission ou une marge commerciale. C’est l’un des véhicules les plus courants par lesquels une société étrangère atteint le marché libanais : un fabricant étranger entre généralement au Liban par l’intermédiaire d’un représentant ou d’un distributeur local qui connaît le marché et assure la distribution et le service après-vente.

Ce contrat est assorti d’une protection légale propre au représentant, la plus importante étant son droit à une indemnité en cas de rupture abusive. Parce que cette protection met des charges à la charge du mandant étranger, la qualification juridique de la relation (s’agit-il d’une représentation commerciale protégée, ou d’une simple succession de ventes ?) se trouve au cœur de tout litige. La loi sur la concurrence 281/2022 a modifié une part importante de ce régime, de sorte qu’il faut désormais distinguer les règles demeurées en vigueur de celles qui ont été abrogées ou remplacées.

Les dispositions exposées dans ce guide sont celles en vigueur après les modifications apportées par le décret 9639/1975, la loi 671/1998 et la loi sur la concurrence 281/2022.

1. Qu’est-ce que la représentation commerciale ?

Le représentant commercial est le mandataire qui, dans l’exercice habituel d’une profession indépendante et sans être lié par un contrat de travail, négocie la conclusion d’opérations de vente, d’achat, de location ou de prestation de services au nom et pour le compte de producteurs ou de commerçants (article 1er du décret-loi 34/1967). Le trait distinctif est l’indépendance : le représentant commercial exerce une profession commerciale libre, à la différence du salarié lié à l’employeur par un lien de subordination et relevant du Code du travail.

La loi assimile également au représentant commercial le commerçant qui revend, pour son propre compte, les marchandises qu’il achète en vertu d’un contrat lui conférant la qualité de représentant ou de distributeur exclusif à titre exclusif (article 1er). C’est le distributeur exclusif qui achète au fabricant et revend pour son propre compte, mais bénéficie de la protection du décret 34/1967 parce que le contrat lui a conféré la qualité de distributeur exclusif. L’exclusivité joue ici comme condition constitutive : le distributeur qui ne détient pas la qualité de distributeur exclusif demeure un commerçant ordinaire, en dehors de la protection spéciale.

L’article 1er exige en outre que le représentant commercial soit libanais et dispose d’un établissement commercial au Liban ; lorsque le représentant est une société, la majorité des associés et du capital doit être libanaise (et, dans une société anonyme : actions nominatives, avec les deux tiers du conseil d’administration libanais). Cette exigence a une incidence pratique directe sur le choix par une société étrangère de son représentant au Liban.

2. Le contrat : forme, durée et clause d’exclusivité

Tout contrat de représentation commerciale conclu après l’entrée en vigueur du décret doit être écrit, et peut être à durée déterminée ou indéterminée (article 2 du décret-loi 34/1967). L’écrit est la condition de la preuve du contrat et de l’invocation de ses dispositions ; son absence affaiblit la position de quiconque revendique la qualité de représentant commercial. Une redevance annuelle est perçue sur chaque contrat de représentation commerciale enregistré auprès du ministère de l’Économie et du Commerce (article 2, dans sa rédaction issue de la loi 671/1998).

Le contrat peut comporter la clause d’exclusivité qui réserve la représentation à un représentant unique, la loi autorisant par ailleurs une clause de ducroire (le représentant se portant garant de ceux avec qui il contracte pour le compte du mandant) ou une clause de dépôt de marchandises (article 2). La clause d’exclusivité est le cœur de la relation exclusive : par elle, le mandant s’engage à ne pas désigner un autre représentant sur le même marché.

La portée de cette clause à l’égard des tiers a toutefois changé fondamentalement après la loi sur la concurrence 281/2022, comme exposé ci-dessous. Entre le mandant et le représentant, la clause d’exclusivité demeure en vigueur et continue de produire son effet contractuel.

3. L’indépendance du représentant commercial

Le représentant commercial est indépendant dans la conduite de son mandat et l’organisation de son activité commerciale habituelle ; il est en particulier en droit d’accomplir des opérations commerciales pour son propre compte, d’accepter de nouveaux mandants sans en référer à son mandant (à condition que la nouvelle représentation ne soit ni en conflit ni en concurrence avec la première), et de choisir des représentants secondaires ou des employés qu’il rémunère lui-même et dont la relation se limite à lui, non au mandant (article 3 du décret-loi 34/1967).

Cette indépendance est l’indice pratique que la relation relève de la représentation commerciale et non du contrat de travail : le représentant gère sa propre entreprise et en supporte les risques, et peut représenter d’autres marques tant qu’elles ne concurrencent pas celle du mandant. Aussi les mandants insèrent-ils couramment une clause de non-concurrence définissant les marques concurrentes que le représentant ne peut représenter.

4. Ce qui a changé après la loi sur la concurrence de 2022

La loi sur la concurrence n° 281 du 15 mars 2022 (en son article 5, ouvrant par les mots « nonobstant tout autre texte ») a apporté une modification substantielle au régime de la représentation commerciale exclusive, sur quatre points :

1. La clause d’exclusivité n’est plus opposable aux tiers, même enregistrée. Avant 2022, la clause d’exclusivité produisait effet à l’égard des tiers dès lors que le mandataire l’avait déclarée par son inscription au registre du commerce. Aujourd’hui, la clause d’exclusivité n’est pas opposable aux tiers, même si le mandataire l’a déclarée par son inscription au registre du commerce (article 5 de la loi sur la concurrence 281/2022). L’exclusivité ne produit désormais son effet que dans la relation contractuelle entre le mandant et le représentant, non à l’égard des tiers.

2. Les importations parallèles sont désormais licites. Toute personne libanaise, physique ou morale, a désormais le droit d’importer tout produit d’une marchandise disposant d’un représentant exclusif au Liban, que ce soit pour son usage personnel ou pour en faire le commerce (article 5 de la loi sur la concurrence 281/2022). L’importateur parallèle qui importe pour faire le commerce doit assurer au consommateur les services, garanties et garanties après-vente définis par la société fabricante dans le contrat de représentation enregistré. Il s’agit d’un changement structurel : un représentant exclusif ne peut plus empêcher des tiers d’introduire la même marchandise sur le marché.

3. L’exception couvre désormais les produits alimentaires, pharmaceutiques et médicaux. L’exclusivité n’est pas opposable aux tiers pour l’ensemble des produits alimentaires, pharmaceutiques, compléments alimentaires et fournitures médicales, sans exception (article 5 de la loi sur la concurrence 281/2022), alors que sous le régime antérieur l’exception se limitait aux produits alimentaires, dans un mécanisme plus étroit.

4. L’ancien mécanisme de blocage douanier est abrogé et remplacé par un mécanisme plus étroit. La loi sur la concurrence a abrogé les alinéas 3, 4 et 5 de l’article 4 du décret 34/1967 (qui régissaient l’interdiction de représenter la société condamnée et le blocage douanier de large portée). Elle a conservé un mécanisme de blocage douanier plus étroit : un ancien représentant peut, lorsqu’un jugement définitif d’indemnisation est mentionné sur la fiche de la société au registre, notifier le jugement à l’administration des douanes afin que les marchandises de la société condamnée ne soient pas dédouanées, à condition que l’interdiction n’excède pas trois ans à compter de la date du jugement définitif (article 5 de la loi sur la concurrence 281/2022). Le blocage douanier n’a pas disparu, mais il est désormais subordonné à un jugement définitif d’indemnisation et plafonné à trois ans.

Enfin, ces dispositions ne s’appliquent pas aux demandes introduites avant l’entrée en vigueur de la loi sur la concurrence 281/2022 (article 5), de sorte que les litiges antérieurs demeurent régis par le régime antérieur.

À retenir : la doctrine et les ouvrages de référence sur la représentation commerciale publiés avant 2022 demeurent autorité pour la qualification du contrat et pour l’indemnité, mais ils ne sont plus exacts quant à l’effet de la clause d’exclusivité à l’égard des tiers, quant aux importations parallèles, ni quant au mécanisme de blocage douanier. La prudence s’impose avant de s’y appuyer sur ces points.

5. L’indemnité de rupture (ce qui n’a pas changé)

Le cœur protecteur du régime demeure intact : le contrat de représentation commerciale est réputé conclu dans l’intérêt commun des parties, de sorte que sa rupture par le mandant, sans faute du représentant ni autre motif légitime, ouvre au représentant, nonobstant toute clause contraire, le droit de réclamer une indemnité correspondant au préjudice subi et au gain manqué (article 4 du décret-loi 34/1967).

Le représentant est également en droit, même lorsque le contrat prend fin à l’arrivée de son terme, de réclamer une indemnité fixée par le juge lorsque son activité a conduit à un succès manifeste dans la promotion de la marque du mandant ou dans l’accroissement de sa clientèle, et que le mandant a refusé le renouvellement, privant le représentant du profit qu’il aurait tiré de ce succès (article 4). C’est ce que l’on appelle l’indemnité de clientèle : la rétribution de la valeur commerciale que le représentant a constituée et qui revient au mandant une fois la relation terminée.

Cette règle est impérative : l’indemnité peut être réclamée « nonobstant toute clause contraire », de sorte que le mandant ne tire aucun avantage à en stipuler la renonciation par avance. Cette partie de l’article 4 n’a pas été touchée par la loi sur la concurrence 281/2022, et elle demeure le point le plus important en pratique dans la plupart des litiges de représentation commerciale.

6. La juridiction compétente

Nonobstant toute clause contraire, les tribunaux du lieu où le représentant commercial exerce son activité sont compétents pour connaître des litiges nés du contrat de représentation commerciale (article 5 du décret-loi 34/1967). Il s’agit d’un chef de compétence protecteur qui garantit au représentant libanais le droit de plaider devant les tribunaux de son lieu d’activité ; un mandant étranger ne peut invoquer une clause attributive de juridiction étrangère pour l’écarter dès lors que la relation est établie comme une représentation commerciale régie par le décret 34/1967. D’où l’importance de la qualification : lorsque la qualité de représentation commerciale fait défaut (faute d’exclusivité, par exemple), ce chef de compétence spécial disparaît avec elle.

Conseils pratiques

Pour la société étrangère (le mandant) :

1. Définissez clairement la nature de la relation dans le contrat. La qualification de « représentant » ou de « distributeur exclusif » déclenche la protection du décret 34/1967, y compris l’indemnité de rupture. Si vous entendez une simple relation de ventes successives, évitez de conférer la qualité d’exclusivité, que ce soit expressément ou implicitement.
2. L’écrit est essentiel. L’article 2 exige un contrat écrit. Fixez clairement sa durée (déterminée ou indéterminée) et son mécanisme de résiliation.
3. Attention à l’indemnité impérative. L’article 4 permet au représentant de réclamer l’indemnité « nonobstant toute clause contraire » ; elle ne peut donc être écartée par avance. Intégrez ce coût dans la planification d’une sortie.
4. L’exclusivité ne ferme plus la porte aux importations parallèles. Après la loi sur la concurrence 281/2022, la clause d’exclusivité n’empêche plus des tiers d’importer la même marchandise. Ne promettez pas à votre représentant une protection contre le marché parallèle que la loi n’offre plus.

Pour le représentant ou le distributeur libanais :

1. Documentez l’exclusivité par écrit. La qualité de distributeur exclusif est la condition constitutive de la protection ; son absence vous range dans la catégorie du commerçant ordinaire, sans indemnité.
2. Conservez la preuve de la constitution de la clientèle. L’indemnité de clientèle (article 4) est subordonnée à la preuve d’un succès dans la promotion de la marque ou l’accroissement de la clientèle. Conservez ce qui en atteste.
3. Le mécanisme de blocage douanier est désormais plus étroit. Après 2022, il n’est ouvert qu’à un ancien représentant titulaire d’un jugement définitif d’indemnisation, et pour trois ans au plus. Ne comptez pas sur un blocage douanier comme levier avant l’obtention d’un jugement définitif.

Conclusion

Le décret-loi 34/1967 organise le contrat de représentation commerciale au Liban autour de quatre piliers : la définition du représentant et du distributeur exclusif (article 1er), la forme du contrat et la clause d’exclusivité (article 2), l’indépendance du représentant (article 3), et l’indemnité de rupture ainsi que le chef de compétence protecteur (articles 4 et 5). La loi sur la concurrence 281/2022 a préservé le cœur protecteur du régime (l’indemnité pour rupture abusive et l’indemnité de clientèle), mais elle a supprimé l’effet de la clause d’exclusivité à l’égard des tiers, rendu licites les importations parallèles et resserré le mécanisme de blocage douanier.

La conséquence pratique est que le mandant étranger comme le représentant libanais doivent lire la relation à la lumière du régime en vigueur aujourd’hui, et non des seules sources antérieures à 2022. Dans tout litige, la qualification juridique de la relation (représentation commerciale protégée, ou simple vente ?) demeure la clé dont dépendent à la fois la compétence et l’indemnité.

Cet article est destiné à l’information juridique générale et ne remplace pas un conseil sur une situation précise. Pour discuter d’un contrat de représentation commerciale ou d’un litige y afférent, vous pouvez contacter le cabinet Kallas.